Vertrieb auf Provisionsbasis: Modelle, Sätze und Rechtslage

Was Vertrieb auf Provisionsbasis bedeutet

Vertrieb auf Provisionsbasis bedeutet, dass die Vergütung einer Vertriebskraft ganz oder überwiegend an messbare Ergebnisse gekoppelt ist statt an geleistete Arbeitszeit. Wer verkauft, verdient; wer nichts bewegt, verdient wenig. Genau diese Kopplung macht das Modell für Unternehmen attraktiv — und für Vertriebler chancenreich und riskant zugleich.

Zwei Unterscheidungen bestimmen dabei fast alle Folgefragen. Erstens: Wird die Leistung angestellt oder selbstständig erbracht? Ein angestellter Mitarbeiter kann provisionsstark vergütet werden, bleibt aber Arbeitnehmer mit Urlaub, Lohnfortzahlung und Sozialversicherung. Ein freier Handelsvertreter oder Closer trägt sein Risiko selbst und rechnet per Rechnung ab. Zweitens: Wofür genau wird bezahlt — für einen unterschriebenen Vertrag, einen stattgefundenen Termin oder die Aktivität davor?

Aus dieser zweiten Frage ist eine klare Arbeitsteilung entstanden: Der Setter öffnet die Tür — er telefoniert kalt, qualifiziert und vereinbart Termine. Der Closer führt das Verkaufsgespräch und holt die Unterschrift. Beide Rollen werden unterschiedlich vergütet; die typischen Größenordnungen dafür stehen in der Übersicht zur Vergütung von Settern und Closern.

Die drei Vergütungsmodelle im Provisionsvertrieb

In der Praxis begegnen einem drei Grundmodelle. Sie unterscheiden sich vor allem darin, wer das Risiko trägt, wenn eine Kampagne schlechter läuft als erhofft.

1. Reine Provision — 100 Prozent erfolgsabhängig

Es fließt ausschließlich Geld, wenn ein Abschluss zustande kommt. Für das Unternehmen ist das die sicherste Variante: Vertrieb kostet nur dann etwas, wenn er Umsatz erzeugt. Für den Vertriebler bedeutet es, dass er Recherche, Einarbeitung, Telefonzeit und Nachfassen vollständig vorfinanziert — oft über Wochen, im Projektgeschäft auch über Monate. Reine Provision funktioniert deshalb gut bei kurzen Zyklen, hohen Margen und warmen Leads — und schlecht bei erklärungsbedürftigen Produkten, kalten Listen und langen Entscheidungswegen, wo sie zu Abbrüchen und hoher Fluktuation führt.

2. Fixum plus Provision

Ein garantierter Grundbetrag deckt einen Teil des Aufwands, die Provision setzt den Anreiz. Im Anstellungsverhältnis ist das der Normalfall; bei Freien tritt an die Stelle des Fixums häufig eine monatliche Grundpauschale oder ein Retainer. Der Preis für die Sicherheit ist ein niedrigerer Provisionssatz — wer ein Fixum bekommt, verhandelt spürbar weniger Prozent. Das ist schlicht Risikoverteilung: Wer auch in schwachen Monaten zahlt, darf an starken stärker teilhaben. Für alles, was Einarbeitung, Produktwissen oder Geduld verlangt, ist dieses Modell meist das ehrlichste.

3. Pay-per-Call und Ergebnis-Credits — Aktivität wird mitvergütet

Das jüngste Modell vergütet die Zwischenschritte zum Abschluss: ein geführtes Gespräch, ein qualifizierter Termin — und obendrauf einen Bonus für den Deal. Es entstand, weil reine Erfolgsvergütung in der Kaltakquise systematisch unterfinanziert ist: Wer 100 Nummern wählt, um zwei Termine zu bekommen, arbeitet 98-mal unbezahlt, obwohl jeder dieser Anrufe dem Auftraggeber Marktinformation liefert. Der Preis für Auftraggeber: Sie zahlen auch ohne Abschluss — weshalb Aktivitätsvergütung ohne belastbaren Nachweis eine Einladung zum Leerlauf ist.

Übliche Provisionssätze nach Branche und Ticketgröße

Die häufigste Frage im Provisionsvertrieb lautet: Was ist ein fairer Satz? Eine allgemeingültige Antwort gibt es nicht, wohl aber eingespielte Korridore. Die Tabelle nennt marktübliche Spannen mit Stand 2026 — branchenübliche Faustwerte aus der Vertriebspraxis, ausdrücklich keine erhobenen Studienwerte. Sie taugen als Verhandlungsanker, nicht als Beweis.

Wovon der Satz tatsächlich abhängt

• Deckungsbeitrag statt Umsatz: 20 Prozent auf ein Softwareprodukt mit 85 Prozent Marge sind kalkulierbar, 20 Prozent auf ein Handelsprodukt mit 18 Prozent Marge sind ein Verlust.
• Herkunft der Leads: Wer eine bezahlte Anfrage vom Marketing bekommt, verhandelt niedriger als wer die Liste selbst recherchiert und kalt anruft.
• Rolle im Prozess: Setter, Closer oder beides — je mehr Prozessschritte jemand verantwortet, desto höher der Anteil.
• Wiederkehr: Bei Abo-Modellen ist zu klären, ob nur der Erstabschluss vergütet wird oder Verlängerungen mitlaufen.
• Sicherheitsanteil: Jedes Fixum und jede Aktivitätsvergütung senkt den sinnvollen Provisionssatz — sie nimmt dem Vertriebler Risiko ab.

Mindestens ebenso wichtig wie die Prozentzahl ist die Bemessungsgrundlage. Sie gehört schriftlich fixiert: Netto oder brutto? Vor oder nach Rabatten und Retouren? Fällig bei Vertragsunterschrift oder bei Zahlungseingang? Was passiert bei Storno, Widerruf oder Insolvenz des Kunden? Ein Beispiel zeigt die Hebelwirkung: Bei einem Projekt über 6.000 Euro netto ergeben 15 Prozent eine Provision von 900 Euro — auf den Bruttobetrag gerechnet wären es rund 1.071 Euro.

Rechtlicher Rahmen: Handelsvertreter, freier Dienstvertrag, Statusfrage

Welche Regeln gelten, hängt vom Vertragstyp ab — und dieser ergibt sich aus der tatsächlichen Praxis, nicht aus der Überschrift des Vertrags.

Handelsvertreter nach § 84 HGB

Handelsvertreter ist nach § 84 Abs. 1 HGB, wer als selbstständiger Gewerbetreibender ständig damit betraut ist, für einen anderen Unternehmer Geschäfte zu vermitteln oder in dessen Namen abzuschließen. Selbstständig ist dabei, wer im Wesentlichen frei seine Tätigkeit gestalten und seine Arbeitszeit bestimmen kann. Wichtig ist das Merkmal der ständigen Betrauung: Es geht um eine auf Dauer angelegte Zusammenarbeit, nicht um einen einmaligen Auftrag. Liegt Handelsvertreterrecht vor, gelten Vorschriften, die sich nicht beliebig wegverhandeln lassen — etwa die Pflicht, erforderliche Unterlagen bereitzustellen (§ 86a HGB), und der Provisionsanspruch für vermittelte Geschäfte (§ 87 HGB). Endet der Vertrag, kann zudem ein Ausgleichsanspruch nach § 89b HGB im Raum stehen, wenn der Unternehmer aus dem aufgebauten Kundenstamm weiter Vorteile zieht.

Freier Dienst- oder Werkvertrag

Wer projektweise telefoniert — etwa 500 Adressen für eine Kampagne — ist in der Regel nicht ständig betraut und arbeitet damit auf Basis eines freien Dienstvertrags. Die Handelsvertreterrechte greifen dann nicht automatisch; dafür ist die Gestaltung freier. Genau deshalb gehören hier alle Punkte ausdrücklich geregelt, die das HGB sonst mitliefert: Vergütung und Fälligkeit, Nachweis der Leistung, Umgang mit Daten und Kundenkontakten, Laufzeit und Kündigung. LeadSwap macht diese Punkte im Auftrag sichtbar, ersetzt aber keinen Vertrag zwischen den Parteien.

Scheinselbstständigkeit: die Kriterien

Scheinselbstständigkeit liegt vor, wenn jemand formal als Selbstständiger abrechnet, tatsächlich aber wie ein Arbeitnehmer beschäftigt wird. Maßgeblich sind nach § 7 Abs. 1 SGB IV vor allem Weisungsgebundenheit und Eingliederung in die Arbeitsorganisation. Typische Warnzeichen im Vertrieb: feste Arbeitszeiten, Vorgaben zum Tagesablauf statt zum Ergebnis, ein zugewiesener Arbeitsplatz, Teilnahmepflicht an internen Meetings und ein fehlendes eigenes unternehmerisches Risiko.

Für echte Selbstständigkeit sprechen dagegen freie Zeiteinteilung, eigene Betriebsmittel, eigener Marktauftritt — und mehrere Auftraggeber. Mehrere Auftraggeber schützen gleich doppelt: Sie sind ein starkes Indiz gegen die Weisungsabhängigkeit, und sie vermeiden die Einstufung als arbeitnehmerähnlicher Selbstständiger, der nach § 2 Satz 1 Nr. 9 SGB VI rentenversicherungspflichtig ist, wenn er im Wesentlichen nur für einen Auftraggeber tätig ist und keine versicherungspflichtigen Arbeitnehmer beschäftigt. Die Folgen einer Fehleinstufung treffen vor allem den Auftraggeber: Sozialversicherungsbeiträge können rückwirkend nachgefordert werden. Klarheit schafft das Statusfeststellungsverfahren nach § 7a SGB IV bei der Deutschen Rentenversicherung. Die praktischen Schritte für Vertriebler, die parallel für mehrere Firmen arbeiten wollen, stehen unter Closer werden: Voraussetzungen und Start.

Provisionsanspruch, Abrechnung und Buchauszug (§ 87c HGB)

Ein Punkt, der regelmäßig Streit erspart: Der Handelsvertreter hat nach § 87c HGB Anspruch auf eine Abrechnung über die geschuldete Provision — grundsätzlich monatlich — und darüber hinaus auf einen Buchauszug über alle Geschäfte, für die ihm Provision zusteht. Er darf also nachvollziehen, wie abgerechnet wurde. Nach § 87a HGB entsteht der Provisionsanspruch grundsätzlich, sobald der Unternehmer das Geschäft ausgeführt hat; er entfällt, wenn feststeht, dass der Kunde nicht leistet. Für beide Seiten folgt daraus dieselbe Empfehlung: Wer Ergebnisse sauber protokolliert, muss diese Vorschriften nie streitig bemühen.

Kein Ersatz für Rechtsberatung

Vor- und Nachteile — ehrlich für beide Seiten

Provisionsvertrieb wird gern als Win-win verkauft — das stimmt nur, solange beide Seiten dasselbe unter „fair“ verstehen. Die nüchterne Bilanz:

Aus Sicht der Unternehmen

• Vorteil: Vertriebskosten werden variabel und wachsen erst mit dem Erfolg — planbar auch ohne großes Budget.
• Vorteil: Zugang zu erfahrenen Verkäufern, die als Angestellte kaum bezahlbar wären.
• Nachteil: Wenig Steuerung. Wer nur Ergebnisse kauft, darf den Weg dorthin kaum vorgeben — sonst nähert man sich der Scheinselbstständigkeit.
• Nachteil: Ohne Grundvergütung ist die Bindung schwach — Freie wandern zum Auftrag mit der besseren Conversion ab.
• Nachteil: Verantwortung bleibt beim Auftraggeber. Wettbewerbs- und datenschutzrechtlich haftet man für die Anrufe beauftragter Vertriebler wie für eigene — siehe unseren Ratgeber, ob und wann Kaltakquise erlaubt ist.

Aus Sicht der Vertriebler

• Vorteil: Kein Verdienstdeckel. Wer gut ist, verdient mehr als in vergleichbarer Anstellung.
• Vorteil: Freie Zeiteinteilung und mehrere Auftraggeber parallel — was zugleich das Klumpenrisiko senkt.
• Nachteil: Schwankende Einnahmen, keine Lohnfortzahlung, kein bezahlter Urlaub, eigene Altersvorsorge.
• Nachteil: Abhängigkeit von fremder Qualität — schlechte Listen oder ein schwaches Angebot kosten Einkommen ohne eigenes Verschulden.
• Nachteil: Vorleistung. Einarbeitung, Recherche und die ersten hundert Anrufe sind unbezahlte Investition.

Der ehrlichste Satz zum Thema lautet deshalb: Reine Provision verlagert das unternehmerische Risiko vollständig auf den Vertriebler. Bei kurzen Zyklen und warmen Leads ist das vertretbar. In der Kaltakquise, wo zwischen Wählen und Abschluss dutzende erfolglose Versuche liegen, hören gute Leute nach zwei Wochen auf — und der Auftraggeber steht wieder am Anfang. Hier setzt das LeadSwap-Modell an.

Wie LeadSwap Aktivität und Ergebnis ausbalanciert

LeadSwap vergütet nicht nur den Abschluss, sondern auch den Weg dorthin. Auf dem LeadSwap-Marktplatz zahlen Firmen in Credits, wobei 1 Credit genau 1 Euro entspricht. Sie laden Guthaben auf — die Pakete umfassen 100, 515, 1.050 und 5.400 Credits mit 0, 3, 5 und 8 Prozent Bonus — und legen im Auftrag fest, was ihnen welcher Schritt wert ist. Als Leitplanken haben sich durchgesetzt: 0,50 bis 3 Credits pro geführtem Anruf, 2 bis 15 Credits pro Match oder Termin und 5 bis 100 Credits als Deal-Bonus.

Damit Aktivitätsvergütung nicht zum Leerlauf wird, braucht sie einen Nachweis. Bei LeadSwap laufen die Gespräche über verifizierte Rufnummern der Plattform, technisch umgesetzt mit Twilio: Beim Ein-Tipp-Anruf ruft LeadSwap zuerst den Closer an und verbindet ihn dann mit dem Lead. Jeder Anruf wird protokolliert — mit Status und Gesprächsdauer. Firmen bezahlen dadurch nur tatsächlich geführte Gespräche, und die Vergütung ist nach Gesprächsdauer gestaffelt. Wer Wert auf diese Nachweisebene legt, kann verifizierte Anrufe für Marktplatz-Closer verpflichtend machen. Die Telefonie selbst kostet 0,15 Credits pro Minute, eine eigene Firmen-Rufnummer 10 Credits im Monat.

Auf der anderen Seite steht der Schutz der Auftraggeber: Vergütungen reifen 14 Tage, bevor sie auszahlbar werden — Zeit genug für Stornos oder geplatzte Termine. Ausgezahlt wird ab 50 Credits, eins zu eins in Euro. Closer zahlen 9 Euro im Monat für den Marktplatz-Zugang und einen Plattformanteil von 15 Prozent, erhalten also 85 Prozent jeder Vergütung; mit steigendem Level wächst dieser Anteil auf 88 Prozent (Pro), 90 Prozent (Elite) und 92 Prozent (Partner). Für Firmen ist das Dashboard-Konto kostenlos, eigene Vertriebler-Plätze kosten 19 Euro im Solo- und 29 Euro pro Kopf im Team-Tarif.

Zur Ehrlichkeit gehört auch, was das Modell nicht leistet. Der Deal-Bonus bewegt sich in den genannten Leitplanken bis 100 Credits; wer 15 Prozent auf ein 30.000-Euro-Projekt vereinbaren will, regelt das weiterhin direkt zwischen Firma und Closer — LeadSwap bildet dann Aktivität und Terminvergütung ab, nicht die volle Provisionsabrechnung. Die Plattform prüft außerdem keinen sozialversicherungsrechtlichen Status und ersetzt keinen Handelsvertretervertrag. Und die iPhone-App ist noch nicht im App Store: Vertriebler erhalten sie per Einladung ihrer Teamleitung über TestFlight.

Häufige Fragen zum Vertrieb auf Provisionsbasis