Was verdienen Setter und Closer? Vergütung im Vergleich

Die kurze Antwort

Setter werden marktüblich mit 60 bis 300 Euro pro qualifiziertem Termin vergütet, Closer mit 10 bis 30 Prozent Provision vom Auftragswert — im High-Ticket-Vertrieb bis zu 40 Prozent. Wird pro Anruf abgerechnet, liegen 0,50 bis 3 Euro pro geführtem Gespräch im marktüblichen Rahmen. Alle genannten Zahlen sind marktübliche Spannen, Stand 2026, und keine erhobene Statistik.

Die eigentliche Frage ist selten „wie viel“, sondern „wofür“. Denn jedes Vergütungsmodell verschiebt das Risiko zwischen Auftraggeber und Vertriebler: Wer nach Stunden bezahlt wird, trägt keins. Wer rein am Abschluss beteiligt ist, trägt fast alles — auch das, was er nicht beeinflussen kann, etwa die Qualität der Leadliste oder die Preisgestaltung des Produkts. Dieser Report geht die fünf gängigen Modelle durch, stellt sie einander gegenüber, erklärt das Credit-Modell von LeadSwap im Detail und rechnet drei Szenarien komplett durch.

Die fünf Vergütungsmodelle in der Telefonakquise

In der deutschen Telefonakquise haben sich fünf Vergütungsmodelle etabliert. Sie lassen sich mischen, aber jedes hat eine klare Grundlogik:

1. Pay-per-Call — Vergütung pro Anruf

Beim Pay-per-Call wird jedes tatsächlich geführte Gespräch einzeln vergütet; marktüblich sind 0,50 bis 3 Euro pro protokolliertem Gespräch (marktübliche Spannen, Stand 2026). Der niedrige Rand gilt für einfache Zielgruppen und kurze Skripte, der obere für erklärungsbedürftige Angebote und schwer erreichbare Entscheider. Das Modell steht und fällt mit der Frage, was als Anruf zählt: Ohne technische Protokollierung von Status und Gesprächsdauer ist es kaum sauber abrechenbar — genau deshalb ist es lange ein Callcenter-Modell geblieben.

2. Pro Termin — das klassische Setter-Modell

Setter werden pro gesetztem Termin bezahlt; marktüblich sind 60 bis 300 Euro pro qualifiziertem Termin (marktübliche Spannen, Stand 2026). Entscheidend ist hier nicht der Preis, sondern die Definition: Zählt ein Termin, sobald er im Kalender steht, oder erst, wenn der Interessent erscheint, Budget hat und entscheidungsbefugt ist? Je härter die Qualifikationskriterien, desto höher der Satz — und desto wichtiger eine schriftliche Storno-Regel.

3. Provision am Abschluss — das Closer-Modell

Closer werden am Abschluss beteiligt; marktüblich sind 10 bis 30 Prozent vom Auftragswert, im High-Ticket-Vertrieb bis zu 40 Prozent (marktübliche Spannen, Stand 2026). Die Spitzenwerte sind kein Geschenk, sondern ein Risikoaufschlag: Sie gelten typischerweise dort, wo der Closer ohne Fixum arbeitet, seine Leads teilweise selbst qualifiziert und Monate ohne Abschluss selbst finanziert. Wie dieses Modell im Detail funktioniert und wo seine Fallstricke liegen, behandelt der Überblick zum Vertrieb auf Provisionsbasis.

4. Stundensatz — das Agentur- und Freelancer-Modell

Agenturen und Freelancer rechnen Telefonakquise häufig nach Stunden ab; marktüblich sind 60 bis 140 Euro pro Stunde (marktübliche Spannen, Stand 2026). Der Auftraggeber kauft Kapazität, nicht Ergebnis. Das ist fair, solange beide Seiten die Erwartung teilen, dass eine Stunde Telefonzeit keine garantierte Zahl an Terminen produziert. Was bei der Vergabe an Dienstleister sonst noch zu klären ist, steht im Ratgeber Telefonvertrieb outsourcen.

5. Fixum plus Provision — das Anstellungsmodell

In der Festanstellung ist Fixum plus Provision der Standard; als branchenüblicher Faustwert gilt eine Aufteilung von 70:30 bis 80:20 zwischen fixem und variablem Gehaltsanteil, im reinen Neukundengeschäft auch 60:40. Konkrete Gehälter nennen wir hier bewusst nicht — sie hängen von Branche, Region, Seniorität und Zielsystem ab, und alles andere wäre eine erfundene Zahl. Das Modell bindet Menschen langfristig, kostet aber auch dann, wenn gerade nicht verkauft wird.

Die große Vergleichstabelle

Die Spannen überlappen sich nicht zufällig. Wer sie in dieselbe Währung umrechnet — Kosten pro gewonnenem Kunden —, landet in vielen Branchen erstaunlich nah beieinander. Der Unterschied liegt darin, wann das Geld fließt und wer zahlt, wenn die Kampagne nicht funktioniert.

Vor- und Nachteile je Modell

Ein Modell, das für die eine Seite ideal aussieht, ist es für die andere selten. Deshalb hier zwei getrennte Tabellen — erst aus Sicht des Closers, dann aus Sicht der auftraggebenden Firma.

Aus Sicht des Closers

Aus Sicht der Firma

Praktisch heißt das: Reine Erfolgsvergütung ist selten so günstig, wie sie aussieht, weil sie den Bewerberkreis stark verkleinert. Und reine Zeitvergütung ist selten so teuer, wie sie aussieht, weil sie Zugang zu Leuten verschafft, die sonst nicht anfangen würden.

Das LeadSwap-Modell im Detail

LeadSwap kombiniert die drei ergebnisnahen Modelle in einer Abrechnung und macht sie technisch nachprüfbar. Bei LeadSwap wird in Credits vergütet, wobei ein Credit genau einem Euro entspricht. Firmen laden Guthaben in Paketen auf: 100, 515, 1.050 oder 5.400 Credits mit 0, 3, 5 beziehungsweise 8 Prozent Bonus.

Die Sätze je Auftrag

Jede Firma legt die Sätze ihres Auftrags selbst fest. Als Leitplanken gelten: 0,50 bis 3 Credits pro Anruf, 2 bis 15 Credits pro Match beziehungsweise Termin und 5 bis 100 Credits als Deal-Bonus. Ein Auftrag kann alle drei Ebenen kombinieren oder nur eine nutzen — ein reiner Terminierungsauftrag zahlt zum Beispiel einen kleinen Anrufsatz plus Match-Vergütung, ein Closing-Auftrag setzt den Schwerpunkt auf den Deal-Bonus. Welche Sätze aktuell ausgeschrieben sind, siehst du in der Übersicht der offenen Closer-Jobs, bevor du einen Auftrag annimmst.

85 bis 92 Prozent: dein Anteil nach Level

LeadSwap behält 15 Prozent Plattformanteil je Vergütung ein; der Closer erhält 85 Prozent. Dieser Anteil steigt mit dem Closer-Level: Rookie 85 Prozent, Pro 88 Prozent, Elite 90 Prozent, Partner 92 Prozent. Der Zugang zum Marktplatz kostet Closer 9 Euro pro Monat; Einrichtungs- oder Auszahlungsgebühren gibt es nicht. Wichtig für die Firmenseite: Der Plattformanteil wird vom Bruttosatz abgezogen, nicht oben draufgeschlagen — die Firma zahlt genau den Satz, den sie ausgeschrieben hat.

Verifizierte Anrufe und die Staffelung nach Gesprächsdauer

Pay-per-Call funktioniert nur mit belastbarer Messung. Deshalb laufen alle Anrufe über LeadSwap-Rufnummern (Twilio): Beim Click-to-Call ruft LeadSwap erst dich an und verbindet dich anschließend mit dem Lead. Jeder Anruf wird technisch protokolliert — mit Status und Gesprächsdauer. Firmen bezahlen nur tatsächlich geführte Gespräche, und die Vergütung ist nach Gesprächsdauer gestaffelt; ein Freizeichen oder ein Zwei-Sekunden-Auflegen wird nicht vergütet. Firmen können verifizierte Anrufe für Marktplatz-Closer verpflichtend machen. Die Telefoniekosten trägt die Firma: 0,15 Credits pro Minute, eine eigene Firmen-Rufnummer kostet 10 Credits pro Monat. Für dich als Closer ist dasselbe Protokoll zugleich der Leistungsnachweis, über den nicht mehr diskutiert werden muss.

14 Tage Reifung, Auszahlung ab 50 Credits

Jede Vergütung wird sofort gutgeschrieben und reift 14 Tage, bevor sie auszahlbar wird. Das ist kein Zahlungsziel-Trick, sondern eine Schutzfrist in beide Richtungen: Sie gibt der Firma Zeit, offensichtliche Fehlbuchungen zu klären, und schützt dich davor, dass Wochen später Beträge zurückgefordert werden. Was gereift ist, gehört dir. Ab 50 Credits beantragst du die Auszahlung in der App; ausgezahlt wird 1:1 in Euro. Praktisch heißt das: Dein erstes Geld siehst du nicht am Tag des ersten Anrufs, sondern gut zwei Wochen später. Wer sofortige tägliche Auszahlung sucht, ist hier falsch — das sagen wir lieber vorher. Alle Details zum Einstieg findest du unter LeadSwap für Closer und im Leitfaden Closer werden.

Drei durchgerechnete Szenarien

Zahlen ohne Rechnung sind Marketing. Deshalb hier drei vollständige Beispiele. Die Erreich- und Abschlussquoten darin sind branchenübliche Faustwerte und keine Zusage — deine tatsächlichen Quoten hängen von Zielgruppe, Angebot und Gesprächsführung ab.

Szenario 1: Nebenberuflicher Setter, 8 Stunden pro Woche

Ein Setter telefoniert acht Stunden pro Woche, also rund 32 Stunden im Monat, und arbeitet einen reinen Terminierungsauftrag: 1,50 Credits pro verifiziertem Gespräch, 10 Credits pro Match. Er ist auf Rookie-Level, erhält also 85 Prozent.

Ehrliche Einordnung: Das ist ein solider Nebenverdienst, aber kein Stundensatz, für den ein erfahrener Vertriebler seinen Hauptjob kündigt. Der Hebel liegt bei der Match-Quote — steigt sie von 8 auf 12 Prozent, sind es 26 statt 18 Matches, und die Bruttovergütung klettert auf 590 Credits — ohne dass eine einzige Minute mehr telefoniert wird.

Szenario 2: Vollzeit-Closer mit Deal-Bonus

Eine Vollzeit-Closerin telefoniert an 20 Arbeitstagen jeweils fünf Stunden aktiv, also 100 Stunden im Monat. Ihr Auftrag zahlt 1,50 Credits pro Gespräch, 12 Credits pro Match und 60 Credits Deal-Bonus. Sie hat Elite-Level erreicht und erhält 90 Prozent.

Bemerkenswert ist die Rolle des Levels: Zwischen Rookie und Partner liegen bei identischer Leistung 179,55 Euro im Monat. Das ist relevant, aber es ist nicht der große Hebel — der liegt im Deal-Bonus, der in diesem Beispiel 28 Prozent der Bruttovergütung ausmacht, obwohl er nur zwölfmal ausgelöst wird.

Szenario 3: Firmen-Auftrag mit 500 Anrufen

Jetzt die Gegenseite. Eine Firma schreibt einen Auftrag über 500 verifizierte Gespräche aus, mit 1,50 Credits pro Gespräch, 12 Credits pro Match und 60 Credits Deal-Bonus. Die durchschnittliche Gesprächsdauer liegt bei 2,5 Minuten, eine eigene Firmen-Rufnummer ist gebucht.

Der Vergleich mit dem klassischen Setter-Markt liegt nahe: 40 Termine zu einem marktüblichen Satz von 150 Euro würden 6.000 Euro kosten. Dieser Vergleich hinkt aber bewusst, und wir sagen das deutlich: Ein Match ist bei LeadSwap das, was die Firma im Auftrag als Match definiert — nicht automatisch ein qualifizierter Termin mit Entscheider, Budget und Erscheinensgarantie. Wer beim externen Terminierer 150 Euro zahlt, kauft in der Regel genau diese Qualifikation mit ein, oft samt Storno-Ersatz. Realistisch ist der Marktplatz deshalb günstiger pro Kontakt, verlangt aber mehr Steuerung: klare Match-Definition im Auftrag, ein guter Gesprächsleitfaden auf der Karte und Nachqualifizierung im eigenen Haus. Wie Firmen den Auftrag aufsetzen und passende Leute auswählen, steht unter Closer finden; die Tarife für eigene Vertriebler-Plätze stehen auf der Preisseite.

Checkliste: Worauf du bei Vergütungsvereinbarungen achten solltest

Die meisten Konflikte zwischen Closern und Auftraggebern entstehen nicht am Prozentsatz, sondern an Definitionen. Diese acht Punkte klärst du besser vor dem ersten Anruf:

• Zahlungsziel und Auszahlungsrhythmus: Wann genau wird abgerechnet, wann fließt Geld? „Nach Zahlungseingang beim Kunden“ kann bei langen Zahlungszielen zwei bis drei Monate bedeuten — schriftlich fixieren.
• Storno-Regeln: Was passiert bei Widerruf, Nichterscheinen oder Kündigung in der Probezeit? Kläre, ob und wie lange Vergütungen zurückgefordert werden können, und ob es eine Obergrenze dafür gibt.
• Definition der vergüteten Einheit: Was ist ein „Gespräch“, ein „Termin“, ein „Deal“? Ohne messbare Definition — Mindestdauer, Erreichen des Entscheiders, unterschriebener Vertrag — ist jede Zahl Verhandlungssache.
• Lead-Qualität und Listenherkunft: Wer liefert die Daten, wie alt sind sie, wie oft wurden sie schon bearbeitet? Eine dreimal durchtelefonierte Liste halbiert deine Quote und damit dein Einkommen.
• Exklusivität und Wettbewerbsverbot: Darfst du parallel für andere Auftraggeber arbeiten? Ein Exklusivitätsanspruch ohne Fixum ist ein schlechtes Geschäft.
• Nachlaufende Provisionen: Bekommst du etwas, wenn der von dir gewonnene Kunde im Folgejahr verlängert? Wenn nein, ist das in Ordnung — aber es sollte vorher klar sein, nicht hinterher.
• Dokumentation und Zugriff: Siehst du dieselben Zahlen wie dein Auftraggeber? Ein gemeinsames Anrufprotokoll beendet die meisten Diskussionen, bevor sie anfangen.
• Rechtlicher Rahmen der Akquise: Kläre, ob die Zielgruppe überhaupt kalt angerufen werden darf — im B2B gilt § 7 Abs. 2 Nr. 1 UWG, im B2C und bei E-Mail gelten strengere Regeln. Details im Ratgeber Ist Kaltakquise erlaubt?

Was diese Zahlen können — und was nicht

Häufige Fragen zur Vergütung von Settern und Closern